Cas d’usage
Fabricant d’équipements
Comment retirer toute la valeur de ses produits connectés ? En les faisant communiquer !
Car au fond pour un vendeur d’équipement, le constat est souvent le suivant : « Chaque fois que nous vendons un équipement, nous perdons un client ».
La valeur principale des équipements physiques, est le plus souvent attachée à l’équipement lui-même. La seule relation suivie avec le client sera (dans le meilleur des cas) la maintenance ou la réparation : pas très glamour !
Et pourtant, grâce à l’apport de l’IoT et des réseaux correspondants, il devient possible de définir et de déployer des fonctionnalités récurrentes et valorisables, liées à l’usage de ces équipements : statistiques, maintenance préventive, conseils d’utilisation, etc…
Source de revenus pour le constructeur et de valeur pour ses clients, ces nouveaux services présentent surtout l’intérêt de maintenir une relation continue tout au long de la vie des équipements.
Exemple : Garder le lien avec ses clients et partenaires
Ce fabricant d’équipement de sécurité pour infrastructures publiques, les transports et les entreprises, souhaite développer des services récurrents sur la base de son parc actuel et futur.
Fort de plusieurs centaines de milliers d’équipements installés dans le monde, ce constructeur souhaite développer un bouquet de services lui permettant de conserver la relation technique et commerciale avec ses clients et son réseau de partenaires.
Pour cela, il a décidé de rendre ses équipements communicants en les munissant de capteurs de données physiques (usage, conditions d’utilisation, usure, etc.) et d’une connexion réseau à base de carte SIM.
Agora lui fournit l’interopérabilité entre les équipements, l’ERP et l’application centrale de maintenance préventive et prédictive. L’objectif étant d’unifier les données, d’alimenter une base de données centrale.
Sur cette base, il est devenu possible de modéliser les scénarios métier, ainsi que mettre en œuvre les fonctions nécessaires à une relation simple et directe avec ses clients et les partenaires :
- Notifications ou interrogations permettent d’adresser le besoin d’informations dans les deux sens.
- Communication multilingue car les installations se trouvent dans le monde entier.
- Sans application nouvelle à apprendre, la solution est omnicanale : c’est le client ou le partenaire qui choisit son moyen de communication.
Le fabricant d’équipement propose désormais des services complémentaires, sous forme d’abonnement, ce qui lui permet de financer les coûts additionnels.
Mais avant tout, cela renforce considérablement sa position commerciale, par exemple lors des marchés de renouvellement.
Éléments à faire collaborer :
Équipements connectés
Capteurs IoT connectés sur différents réseaux
Applications métier de l’entreprise
ERP, GMAO et Maintenance prédictive
Clients et partenaires
Services de messagerie (MS Teams, Messenger, WhatsApp, SMS…)
Départements internes (RH, support, management)
Sur l’application collaborative de l’entreprise (digital workplace)
Pour aller plus loin...
La vente des produits n’est plus l’unique source de revenus : les données occupent désormais une place importante dans l’activité des constructeurs.
Il y a près de 60 ans, le professeur Théodore Levitt affirmait que les entreprises échouent lorsqu’elles se concentrent tellement sur leurs produits qu’elles en perdent la vue d’ensemble : ce que veulent réellement leurs clients.
Longtemps, les fabricants d’équipements se sont obstinés à chercher un avantage concurrentiel exclusivement dans les produits. Quitte à ne pas remarquer que les besoins de leurs clients se déplacent progressivement vers de nouveaux services, basés sur les données dont la valeur ne cesse de croître.
Aujourd’hui, les nouvelles technologies telles que l’IoT, la Worktech, les environnements de travail numériques et leurs écosystèmes (réseaux, applications collaboratives et messageries, applications d’analyse et de visualisation de données, etc.) permettent aux constructeurs de valoriser ces données et de mettre en place de nouveaux services et modèles d’affaires, rapidement profitables et permettant de maintenir le contact avec leurs partenaires et leurs clients tout au long du cycle de vie des produits.
Il est aujourd’hui possible de tirer parti de données interactives, transmises en (quasi) continu lorsque les utilisateurs interagissent avec les produits. Jusqu’ici, dans le meilleur des cas, les données servent à la maintenance et au support. Maintenant les produits peuvent également servir de support aux données.
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